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03 Head of Marketing Rolf Preuß über schnelles Handeln und dem Einsatz von VR zur Verkaufsförderung

Aktualisiert: vor 5 Tagen

Für unser drittes Interview der Reihe "Gesteigerte Relevanz von AR & VR durch Corona für Unternehmen und Bildungseinrichtungen? – Potenziale und Hürden bei der Implementierung" verrät uns Rolf Preuß, Head of Marketing der LUMITOS AG, seine Tipps zur Umsetzung einer virtuellen Messe. Er bemängelt veraltete Informationsdarstellungen im Internet und sieht AR/VR als passende Ergänzungen an. Die LUMITOS AG wandelte die Krise für Messen durch Corona in eine Chance um, indem sie erfolgreich die erste virtuelle Messe veranstalteten. Wie das bei Ausstellern und Kunden ankam, und welche Entwicklungsmöglichkeiten er daraus für die Zukunft sieht, hat uns Rolf Preuß im Interview mitgeteilt.

Der Experte



Rolf Preuß


Head of Marketing bei

LUMITOS AG


Online-Medien für die B2B-Märkte Chemie, Life Sciences, Labor, Pharma, Analytik und Food & Beverage.



Kontaktpunkte zur AR/VR:

  • Beruflich bis jetzt keine, privat vor 15 Jahren in einem Freizeitpark getestet


"Heute ist es bei VR-Brillen ungefähr so wie es 2005 bei Smartphones war. Deshalb glaube ich: Ja es wird kommen. Es führt kein Weg mehr dran vorbei!"

Key Insights:

  • Durch Corona gewinnt der Einsatz von AR/VR in der Labor- und Chemiebranche an Relevanz

  • Kleine, agile Teams zur schnellen Umsetzung bilden und Entscheidungswege dezentralisieren

  • Am Anfang technisch einfach umsetzen und sich auf das Wesentliche konzentrieren

  • Virtuelle Messeformate bieten für Aussteller und Besucher ganz neue Möglichkeiten

  • Ausblick für zukünftige Messen: jährliche echte Messen als Highlight und realer Treffpunkt, digitale Online-Formate, um dazwischen virtuell in Kontakt zu bleiben

  • Vielen Unternehmern fehlt noch konkretes Wissen und Informationen bzw. Informationsquellen, wie sie AR/VR einsetzen können

Die von 31.03.-03.04.2020 geplante analytica 2020, die Weltleitmesse für Labortechnik, Analytik und Biotechnologie, musste aufgrund der Coronakrise verschoben werden. Als Alternative veranstaltete die LUMITOS AG deshalb im selben Zeitraum wie die ursprünglich geplante analytica 2020 die virtual lab show. Die virtual lab show war die erste virtuelle Online-Messe und gleichzeitig digitaler Treffpunkt für die Laborbranche.


Innerhalb kürzester Zeit haben Sie aus der geplanten Weltleitmesse „analytica 2020“ für Labortechnik, Analytik und Biotechnologie, die „virtual lab show“ erstellt, eine Plattform für virtuelles Networking im Messeformat.


1) Welche Hürden hatten Sie auf dem Weg zur Umsetzung zu meistern, und welche Learnings können Sie aus Ihrer Erfahrung heraus Unternehmern und Bildungseinrichtungen geben, die nun ebenfalls Veranstaltungen in Online-Formate übersetzen müssen?

Ja wir waren tatsächlich die ersten, die in diesem Umfeld durchgestartet sind, weil wir gemerkt haben, dass die Messelandschaft so schnell nicht wieder zum Leben erweckt wird. Nach dem wir kurz verschiedene Ideen gesammelt haben, haben wir uns dann ganz schnell für eine virtuelle Messe entschieden. Ich selbst hatte im letzten Jahr schon mal bei einem ähnlichen Event für Marketing teilgenommen. Das hatte mich damals sehr beeindruckt, und ich dachte mir “Wow, das wäre auch mal etwas für die Laborlandschaft.”


Aber dann hatten wir doch wieder genug andere Dinge zu tun und das Thema ist in Vergessenheit geraten. Ich glaube, hätten wir die virtuelle Messe vor einem Jahr gemacht, wäre das ein Flop geworden, und wenig Aussteller hätten sich davon begeistern lassen.


Durch die Teilnahme an so einem Event im Jahr zuvor, besaßen wir einen kleinen Informationsvorsprung. Zusätzlich haben wir die Technik eines Partners genutzt, der darin schon Erfahrung hatte.


Allerdings haben wir schnell gemerkt, dass es unheimlich wichtig ist, dass man tief eintaucht. So ein Projekt nebenbei zu stemmen, ist nach unserer Einschätzung nicht möglich. Stattdessen haben wir von einem auf den anderen Tag das gesamte Unternehmen darauf ausgerichtet, und 80% unserer Mitarbeiter haben nur noch an der virtual lab show gearbeitet. Wichtig für die erfolgreiche Umsetzung war vor allem, in kleinen agilen Teams zusammenzuarbeiten. Damit hat man kurze Entscheidungswege und keine Aufteilung in Arbeits- und Entscheidungsebene. Wir haben drei Teams gebildet, die sich mit unterschiedlichen Aspekten befasst haben.


Jedes Team hat dann für sich entschieden, wenn es z.B. zwei Möglichkeiten gab. Natürlich wussten wir auch häufig nicht, welche Alternative die Richtige ist und haben hier auch ab und zu Fehler gemacht. Das ist aber ganz normal. Im Nachhinein ist das Wichtigste in solchen Situationen, dass man nicht lange überlegt, sondern schnell zu einer Entscheidung kommt und diese dann auch durchzieht. Viele Wege führen zum Ziel, und es ist besser, man bleibt dann auf diesem Weg, anstatt immer wieder umzukehren.


Zusätzlich war es gut, dass wir einen harten Anschlag hatten. Wir wussten, wir wollen die virtual lab show zum gleichen Zeitpunkt veranstalten wie die echte analytica. Verschieben war keine Option für uns. Nach uns haben andere Marketer ähnliche Ideen gehabt wie wir. Sie haben es dann aber immer wieder verschoben. Hier merkt man schnell, dass sie das nicht so ernsthaft betrieben haben wie wir. Wahrscheinlich sind die Ressourcen auch nicht vorhanden. Für uns war es stattdessen sehr wichtig zu sagen, wir haben diesen Termin und alles ordnet sich dem unter.


Daneben hatten wir den Vorteil, dass wir schon sehr lange mit einer Webinar-Software arbeiten, die wir für die über 40 Vorträge nutzen konnten. Über unsere Branchen-Portale haben wir außerdem eine große Reichweite in den Zielmarkt und konnten somit direkt bei den Kunden und potenziellen Besuchern Werbung machen. Zusammengefasst hatten wir also gute Rahmenbedingungen.

Hinsichtlich der Technik ist es auch wichtig, diese vorher zu testen und damit nicht zu sehr herumzuexperimentieren. Bei uns war nichts großartig animiert und stattdessen statisch. Wir hatten zum Beispiel 2D-Bilder, die man anklicken konnte. Den Einsatz von 3D-Animationen hatten wir diskutiert, letztlich aber verworfen, da uns die Umsetzung zu viel Zeit gekostet hätte. Nach unserer Einschätzung sollte man sich hierbei auf das Wesentliche beschränken und lieber handeln und starten als irgendwann auf die perfekte Lösung in drei Jahren zu setzen. Deshalb startete unsere erste virtuelle Messe ohne Animationen. Für die zweite oder dritte Auflage könnte ich mir so etwas aber gut vorstellen.

2) Wie war und ist die Resonanz von Seiten Ihrer Kunden und den Messebesuchern?

Insgesamt waren wir sehr zufrieden. Wir sind komplett überrannt worden. Wir hatten schon sehr hohe Erwartungen, aber die sind noch einmal weit übertroffen worden. Insgesamt hatten wir 8000 Besucher und 10.000 Anmeldungen für die über 40 Webinare und 127 Messestände von ca. 110 Ausstellern.


Um das mal in Relation zu setzen: Die analytica, die internationale Leitmesse, findet alle zwei Jahre statt, hat um die 35.000 Besucher und ungefähr 1.200 Aussteller und rekrutiert Besucher und Aussteller weltweit, während unsere Messe nur auf den deutschsprachigen Raum ausgerichtet war. Es gibt auf der analytica ungefähr 500 bis 600 deutschsprachige Aussteller. Diese Messe findet seit 50 Jahren statt. Wir haben also – gemessen an der Zahl der Aussteller und Besucher – über 20 % dessen erreicht, was eine internationale, jahrelang erfolgreiche Messe erreicht.


Die Messe wurde also extrem gut angenommen – von Ausstellern und Besuchern. Die Aussteller waren insofern begeistert, dass sie natürlich in den Anfängen von Corona wieder eine Aufgabe hatten. Wir haben gemerkt, dass die Marketer begeistert waren, etwas Neues auszuprobieren. Die Aussteller und auch wir haben das als Experiment wahrgenommen. Niemand war sicher, ob es funktionieren wird. Aber wer nicht probiert, der bleibt immer zurück und wird der Verlierer der Krise sein.


Unsere Aussteller waren ebenfalls sehr zufrieden. Es ging sogar so weit, dass wir Aussteller hatten, die sagten, dass die Kontakte, die sie auf der Messe hatten, mindestens eine genauso hohe Qualität hatten wie auf einer Präsenzmesse. Man darf auch nicht vergessen, dass es kleinere Aussteller gibt, die sich keinen großen Messestand leisten können. Die haben durch die virtual lab show ganz andere Chancen gehabt. Denn sie waren auf einmal deutlich sichtbarer als in einer großen Messehalle in der sie „nur“ einen zwei mal drei Meter Stand haben. Der wird gegenüber den 20 mal 30 Meter großen Standflächen der etablierten Firmen am Markt natürlich weniger wahrgenommen. Damit haben die kleineren Aussteller deutlich profitiert.


Und die Besucher fanden die Interaktionsmöglichkeiten besonders gut. Zum Beispiel der angebotene Live Chat, den so niemand bisher kannte. Oftmals sind die Chats, die angeboten werden, gar nicht richtig „live“. Der Chat ist nicht besetzt, sondern leitet die Anfrage per Mail weiter. Auf unserer Messe waren es tatsächlich Chats, die nicht mit einem Bot programmiert waren, sondern über den Tag von den Ausstellern besetzt waren und die Anfragen der Nutzer direkt beantworten konnten. Das kam bei den Besuchern richtig gut an.


Ein weiterer Punkt, der sowohl von den Ausstellern als auch von den Besuchern, positiv hervorgehoben wurde, war die Befreiung von starren Zeiten. Die Messe konnte rund um die Uhr besucht werden. Bei einer Präsenzmesse werden die Türen um 18 Uhr geschlossen. Bei uns war der Besuch auch später, zum Beispiel um 22 Uhr möglich. Auch bei den Webinaren haben wir festgestellt, dass diese sehr gerne abends genutzt wurden, wenn es zu Hause etwas ruhiger ist und die Kinder z.B. schon im Bett sind. Auch zum Stöbern wurden die später Uhrzeiten genutzt. So konnten wir direkt messen, dass da ein großer Bedarf vorhanden ist. 


Wie sieht es in Zukunft aus? Halten Sie diese digitalen Modelle für einen sinnvollen Ersatz oder als Ergänzung von Messen?


Ich sag es mal andersrum: Wenn ich ein Messeorganisator wäre, wie z.B. die Deutsche Messe in Hannover, hätte ich mir schon lange überlegt, beides miteinander zu verknüpfen. Ich halte es nicht für besonders wirtschaftlich, alle zwei Jahre eine große Messe zu veranstalten, für die ich im Voraus sechs Monate lang Werbung mache, einen Schlussbericht verfasse, bei dem sich alle Beteiligten denken „endlich geschafft“ und dann wieder ein Jahr lang “schlafe”. Das ist doch eigentlich nicht besonders geschickt. Ich habe 35.000 Besucher. Warum versuche ich also nicht auch für die nächsten zwei Jahre, diese bei der Stange zu halten, indem ich einfach Content schaffe und zusätzliches Material wie Webinare etc. anbiete. So kann man immer noch sagen, dass man alle zwei Jahre real zusammenkommt. Die reale Messe vor Ort wäre dann das Highlight des kontinuierlichen Dialogs.


3) Stichpunkt Coronakrise und AR/VR: Haben Sie persönlich Veränderungen im beruflichen oder privaten Umfeld in Bezug auf die Nachfrage nach AR/VR-Anwendungen oder Plattformen für beispielsweise Messen bemerkt?


Momentan ist es für Unternehmen aus der Chemie- und Laborbranche schwierig, mit Kunden in Kontakt zu kommen. In dieser Branche werden Investitionsgüter gekauft, sodass bei einem Kauf mit Kosten zwischen 10.000 € bis teilweise 500.000 € zu rechnen ist. Potenzielle Kunden informieren sich deshalb im Vorfeld zunächst erstmal online, um Fakten zu sammeln. Am Ende des Tages wollen sie aber das Produkt sehen, die Bedienung ausprobieren und teilweise eigene Proben messen lassen. Vor Corona sind die potenziellen Kunden in die Werke eingeladen worden und haben eine Live-Demo erhalten. Das geht aktuell aber alles nicht.


Vor Corona sind Außendienstmitarbeiter der Hersteller in die Labore gefahren und haben die kleineren Geräte im Kofferraum gehabt, vor Ort aufgestellt und Messungen durchgeführt. Diese Live-Vorführungen fallen jetzt aber komplett weg. Hersteller versuchen nun Live-Demos der Geräte ins Internet zu verlagern. Hier fehlt es allerdings noch an den richtigen Tools. Momentan gehen die Hersteller auch keine technischen Experimente ein und nehmen die Videos einfach mit einer normalen Kamera auf.


Da es sich aber häufig um sehr komplexe Vorgänge handelt, sind die Geräte und deren Funktionen schwer zu erklären. Deshalb könnte ich mir dafür Virtual oder Augmented Reality als gute Alternative vorstellen, um diese Vorgänge verständlicher darzustellen. Gerätevorführungen mithilfe von Virtual und Augmented Reality, um den Produktkauf zu fördern, scheint für mich in Zukunft ein relevanter Use Case für diese Technologien.



4) Wie hoch schätzen Sie im Allgemeinen den Einfluss durch Corona für die Relevanz für AR und VR, erwarten Sie branchen-/ anwendungsspezifische Unterschiede?

Ja, das glaube ich schon. Gerade für Produkte und Geräte, die ich in der Corona-Zeit nicht mehr selbst ansehen und erleben kann, schätze ich die Relevanz sehr hoch ein. Ich bin zu wenig drin in dem Thema, um konkret sagen zu können, welche Darstellungsmöglichkeiten es hier gibt. Und das ist auch das Stichwort. Ich glaube, wenn Marketingleiter in der Situation sind, dass Sie etwas Interessantes für AR und VR gesehen haben und es gerne für ihren Bereich übersetzen würden, wissen sie nicht, wie sie an die passenden Informationen kommen.



5) "In 5 Jahren besitzt fast jeder Haushalt VR Brillen wie z.B. heute Handys und Laptops und verwendet sie für unterschiedlichste Einsatzbereiche wie z.B. Urlaubssimulation, Einkaufen, Meetings, zur Lehre/ als Lernräume."

Wie stehen Sie zu dieser Aussage?


Hätten Sie mich 2005 gefragt, ob in Zukunft jeder ein Smartphone hat und das auch für andere Dinge nutzt als nur zu telefonieren, hätte ich gesagt “Sorry, ich glaube nicht, wozu soll das denn gut sein?!” Wenn Sie mich das 2008 nochmal gefragt hätten, hätte ich gesagt “Ja, ich glaube schon!”. 2010 wäre meine Antwort gewesen “Ja, was für eine Frage!”.


Diesen Prozess habe ich mir jetzt mal als Beispiel genommen. Heute ist es bei VR-Brillen für mich ungefähr wie es 2005 bei Smartphones war. Deshalb glaube ich wirklich, ja es wird kommen. Meiner Meinung nach führt hier kein Weg mehr dran vorbei.


Ein aktuelles Beispiel für einen Use Case, bei dem ich mir VR gewünscht hätte, ist die Bereitstellung von Informationen im Internet. Kürzlich habe ich viele Stunden im Internet mit Recherchen verbracht, um mich über E-Bikes zu informieren. Das Level, auf dem hier teilweise Informationen vermittelt werden, ist für mich wie in der Steinzeit. Ich war im Grunde geschockt. Es gibt tolle Bilder, die erinnern an die Zeit der Hochglanzbroschüren. An Animationen, um mir die Funktionen so eines Fahrrads besser vorstellen zu können, ist allerdings nicht zu denken.


In diesem Fall hätte ich mir eine Art virtuellen Showroom gewünscht, der mir die ganze Kollektion der Fahrräder und deren einzelnen Funktionen einfach und verständlich darstellt. Das wäre super gewesen.  

Coming Soon....nächste Woche am #digitalthursday spricht Professor Frank Huber, Inhaber des Lehrstuhls für Marketing an der Universität in Mainz, über Corona als Game Changer in der Wirtschaft und dem Bildungswesen.


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